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Des idées de questions pour l’entretien d’embauche d’un Commercial et comment y répondre

25/08/23

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Par Talents Commerciaux

candidat

Entreprises

Le talent commercial, c'est un peu comme le pilote automatique d'une entreprise : sans lui, tout fonctionne, mais avec lui, on vole à une toute autre altitude ! Comment alors déceler ce pilote lors d'un simple entretien d’embauche, surtout quand tous les candidats semblent avoir le bon plan de vol ?

Et pour les candidats, comment s'assurer de ne pas juste décoller, mais de vraiment voler lors de cet entretien ? Préparez vos passeports professionnels, nous allons embarquer dans l’aventure des questions et réponses pour l’entretien d’un Commercial.


Pour les recruteurs : 5 questions clés pour identifier le talent commercial

Vous avez passé l’étape de la sélection et vous recevez prochainement vos candidats. Voici quelques idées de questions pour l’entretien d’un Commercial. 

 

Parlez-moi d’un moment où vous avez transformé un ‘non’ en ‘oui’.

Rapide et percutante, cette question est une porte ouverte pour les candidats qui cherchent à briller. Quand tout semble perdu, comment rebondir ?  

Cette question donne également un aperçu de la manière dont le candidat aborde la résilience face à l’adversité. C’est là qu’on sent la griffe d’un bon vendeur, son art de transformer l’objection en opportunité. 

 

Comment vous adaptez-vous à un marché ou à un produit en constante évolution ?

En posant cette question, le recruteur cherche à sonder au-delà de la simple flexibilité. Il veut voir comment le candidat anticipe le changement, l’intègre dans sa stratégie de vente et, surtout, comment il transforme les défis en opportunités. 

 

Quel est le feedback le plus constructif que vous ayez reçu et comment l’avez-vous appliqué ?

L’échec, c’est le sel de la vie professionnelle. Sans lui, aucune saveur ! Mais c’est aussi une école. La capacité de recevoir des critiques, de les traiter et d’agir en conséquence est un indicateur clé de maturité professionnelle. À travers cette question, on peut évaluer non seulement l’humilité du candidat, mais aussi : sa maturité professionnelle, sa capacité d’auto-amélioration, son ouverture d’esprit, sa réceptivité au changement…  

Pour lui, la critique est-elle un mur ou un tremplin ? 

 

Comment construisez-vous et entretenez-vous vos relations avec vos clients ?

Dans le monde des ventes, la relation est souvent aussi importante que le produit lui-même. Cette question révèle également des compétences en matière de service client et de fidélisation. 

 

Comment gérez-vous les périodes où vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs de vente ?

Chaque Commercial rencontre des périodes creuses. Mais voilà, la question n’est pas tant dans la tempête elle-même, mais comment on la traverse. Vous cherchez ici à découvrir la résilience du candidat, sa capacité à s’auto-motiver, et comment il utilise ces périodes comme des opportunités d’apprentissage plutôt que comme des échecs. 

Pour les candidats : des idées de réponses à ces 5 questions

Demain c’est le grand jour de votre entretien d’embauche ! Commerciaux, ces questions et réponses vont vous aider à vous préparer au mieux. Ce job à la clé n’attend que vous ! 

 

Parlez-moi d’un moment où vous avez transformé un ‘non’ en ‘oui’.

« Lors d’une négociation avec un client important, il était initialement réticent à cause du coût. J’ai alors repensé notre offre en mettant en avant les bénéfices à long terme et en lui proposant une solution adaptée à son budget. Il a finalement signé, et c’est devenu l’un de nos clients les plus fidèles. » 

« Un prospect m’avait clairement dit qu’il n’était pas intéressé. Au lieu de me décourager, j’ai pris le temps de comprendre ses besoins réels. Quelques semaines plus tard, je suis revenu avec une proposition sur mesure. Et là, le ‘non’ est devenu… un ‘oh, pourquoi pas ?’ » 

 

Comment vous adaptez-vous à un marché ou à un produit en constante évolution ?

« Je me forme régulièrement pour rester à jour. Par exemple, quand notre entreprise a lancé un nouveau produit, j’ai été parmi les premiers à suivre une formation intensive pour maîtriser ses spécificités. » 

« J’adopte une attitude d’écoute active envers mes clients. En comprenant leurs besoins, je peux anticiper les tendances et m’adapter en conséquence. » 

 

Quel est le feedback le plus constructif que vous ayez reçu et comment l’avez-vous appliqué ?

« Mon manager m’avait fait remarquer que je parlais souvent trop lors des présentations, laissant peu de place aux questions. J’ai pris ce feedback à cœur et travaillé sur ma capacité d’écoute. Les sessions suivantes étaient plus interactives et productives. » 

« Un client m’avait indiqué que nos rapports étaient trop techniques. J’ai depuis travaillé à simplifier notre communication, rendant nos échanges plus fluides et compréhensibles. » 

« Lors d’une revue annuelle, on m’a conseillé de travailler sur ma communication écrite pour être plus concis. J’ai donc investi dans une formation en rédaction et désormais, mes e-mails sont plus clairs et efficaces. » 

 

 Comment construisez-vous et entretenez-vous vos relations avec vos clients ?

« Je crois fermement à la valeur des suivis réguliers. Vous savez, pour moi, vendre ne s’arrête jamais vraiment après la signature. C’est un peu comme ces séries dont on attend la prochaine saison avec impatience. Je prends le temps, entre deux cafés, d’appeler mes clients, de prendre de leurs nouvelles. Parce que, qui sait, peut-être ont-ils un autre besoin caché, une autre attente que je pourrais combler ? » 

« J’organise des sessions de feedback avec mes principaux clients chaque trimestre. C’est mon moment pour écouter, pour comprendre, pour noter leurs besoins qui évoluent et j’ajuste mon offre en conséquence. » 

 

 Comment gérez-vous les périodes où vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs de vente ?

« J’ai traversé un trimestre particulièrement difficile où, malgré tous mes efforts, les ventes n’étaient pas au rendez-vous. Au lieu de m’enliser dans la frustration, j’ai lancé un groupe de discussion avec d’autres Commerciaux pour partager des astuces et des méthodes qui fonctionnent. Cette approche collaborative m’a ouvert à de nouvelles techniques qui ont porté leurs fruits par la suite. » 

« Il y a eu une période où je n’arrivais pas à toucher un segment de marché spécifique. J’ai alors pris l’initiative d’interviewer quelques clients potentiels de ce segment pour comprendre leurs hésitations. Grâce à leurs feedbacks, j’ai pu affiner mon discours commercial pour mieux répondre à leurs besoins. » 

Chez Talents Commerciaux, nous vivons le recrutement au quotidien. Nous savons combien il est vital de poser les questions qui fassent mouche et d’analyser avec précision chaque réponse. Que vous soyez une entreprise qui souhaite recruter un Commercial, ou un professionnel souhaitant mettre en avant ses atouts, nous sommes là, à vos côtés. Nous aspirons à être le partenaire qui vous accompagne, qui veille à ce que chaque entretien soit une rencontre enrichissante, et que chaque placement soit synonyme de réussite partagée. 

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